Вкп расчет
ВКП расчет простыми словами
Сегодня я расскажу тебе про ВКП расчет. Знаю, звучит как что-то из секретной лаборатории, но на самом деле это просто способ понять, насколько твое коммерческое предложение (КП) вообще "зайдет" клиенту.
Что такое ВКП
В основе ВКП лежит идея, что люди покупают не товары, а решения своих проблем. То есть, эскимос купит холодильник не ради холодного воздуха, а чтобы хранить... ну, пусть будет замороженная рыба, которую он поймал в редкий теплый день. ВКП расчет, значит, ты должен сначала выяснить, чего клиент хочет на самом деле, а потом показать, как твой продукт эту потребность удовлетворяет.
ВКп расчет вдохновение
Откуда брать это самое вдохновение для выявления потребностей. Самый простой способ – спросить. Забудь про односторонние презентации. Устраивай диалог. "А что для вас сейчас самое важное?", "Какие задачи стоят перед вами в ближайшее время?", "Что вас больше всего беспокоит?". Не бойся показаться любопытным, наоборот, это покажет твою заинтересованность.
ВКп расчет применение
Как это выглядит на практике. Допустим, ты продаешь CRM-систему. Вместо того, чтобы рассказывать о крутых графиках и автоматизации, спроси клиента: "Как сейчас организована работа с клиентами?", "Какие проблемы возникают чаще всего?", "На что уходит больше всего времени у ваших менеджеров?". Возможно, окажется, что самая большая проблема – это потеря заявок из-за хаоса в Excel. Вот она – потребность. Теперь можно показать, как твоя CRM поможет навести порядок и ничего не потерять.
Секретный ингредиент
Запомни: клиенты не всегда говорят правду или сами до конца понимают, чего хотят. Поэтому важно не просто слушать, но и наблюдать. Изучи их сайт, посмотри, что они пишут в социальных сетях, почитай отзывы о них. Это поможет тебе увидеть скрытые потребности, о которых они даже не догадываются. Вкп расчет факты – это всегда больше, чем просто слова.
Примеры ВКП расчета
Пример 1. Продажа фитнес-браслета. Клиент говорит, что хочет следить за своей активностью. Окей, потребность вроде ясна. Но копни глубже. Почему он хочет следить за активностью. Может, ему врач сказал больше двигаться. Или он готовится к марафону. Или просто хочет похвастаться перед друзьями. От ответа зависит, на каких функциях браслета делать акцент.
Пример 2. Продажа облачного хранилища. Клиент говорит, что ему нужно место для хранения файлов. Хорошо, но почему. Может, у него постоянно ломаются компьютеры и он боится потерять данные. Или он работает с большими видеофайлами и ему нужно удобное место для совместной работы. Подчеркни те преимущества твоего облака, которые решают именно его проблему.
Вопрос-ответ эксперта по ВКП
Вопрос: А что делать, если клиент вообще ничего не хочет говорить. Он бука и молчун.
Ответ: Задавай открытые вопросы, на которые нельзя ответить "да" или "нет". Например: "Как вы видите идеальное решение этой проблемы?". Используй истории успеха других клиентов. "Знаете, у нас был клиент с похожей ситуацией...". Это может его разговорить.
Вопрос: А если я не уверен, правильно ли я определил потребность.
Ответ: Перефразируй то, что услышал, и уточни. "Правильно ли я понял, что для вас самое важное – это...?". Это покажет, что ты внимательно слушаешь и позволит клиенту внести коррективы.
Смешные истории про ВКП
Однажды я пытался продать систему учета одному фермеру. Я долго рассказывал про облачные технологии, Big Data и машинное обучение. А потом он меня перебил и сказал: "Мне просто нужно, чтобы я мог видеть, сколько у меня коров и где они сейчас пасутся. И чтобы программа не зависала, когда я на нее чай пролью". С тех пор я всегда начинаю с самого простого.
Еще случай. Продавали мы как-то программу для автоматизации ресторана. Выяснили, что у владельца главная боль – воровство персонала. Он даже установил скрытые камеры, но это не помогало. Мы предложили систему учета, которая автоматически фиксировала все операции. Результат – воровство прекратилось, а владелец нас чуть ли не на руках носил. Вот что значит попасть в точку с потребностью!
Совет эксперта по ВКП
Не относись к ВКП как к формальности. Это не просто галочка в списке дел. Это реальная возможность помочь клиенту и заработать деньги. Чем лучше ты понимаешь потребности клиента, тем выше твои шансы на успех. И помни: люди любят, когда их слушают и понимают. Удачи тебе в ВКП расчетах.